2008年以来来，工商银行东营分行认真贯彻落实上级行工作部署，积极应对资本市场波动大、客户理财需求趋于保守的金融市场竞争态势，以“收益保障、投资风险低”的保险产品作为主打产品，开展旺季个人代理业务营销工作，取得良好成效。
截止6月末，作为一名普通员工，我个人营销保险产品达280余万元，总结营销工作的经验，主要有以下几点：
一、树立正确的营销观念，强化市场营销工作。
“授人于鱼，不如授人于渔，更不如授人于欲”营销更应该注重理念，观念的营销，让正确的意识决定物质，让科学理财，深入人心。“一流的营销是观念，三流的营销是产品”，只有广大的客户群树立了正确的理财观念，对我行的发行的各类产品有了正确的认识，我们的各类产品，才会有广阔的市场，忠实的客户。
二、以产品占领市场，以市场培育产品，作产品的领路人。
在资本市场疲软，股票、基金投资风险凸现时，客户情绪不稳定，许多客户对我行的代理基金等产品由热衷购买转为持币观望，特别是股市大跌基金净值锐减，许多客户谈股色变，谈基色变，针对这种情形，调整营销策略，确立营销重点已刻不容缓。银保通产品以其风险低，收益稳，保障强的特点再次彰显其优势，这正是营销银保产品的有利时机，现实的基金风险，投资者的亏损，使保险产品市场再次活跃起来，同时也体现保险产品的保障功能，收益稳定的特性。针对保险产品在资本市场风险中表现出的强势，抓住机遇，大力营销银保产品，把资本市场的风险作为有效警示的现实教育，对市场做出正确的反映，重新调整产品营销的重点，把市场的不利因素转化为有利因素，使因资本市场火爆而造成委缩的银保业务重新受到客户的青睐，真正实现产品与市场的优势互补，互为动力，双向发展。我在接待一位理财金客户时，从其言谈中察觉到客户对目前的基金市场非常担忧，不但对基金失去信心，而且对已购买的基金定投也产生了动摇，想赎回定投业务。为此，我细心地向客户讲解了资本市场的客观规律，对目前基金市场进行了客观分析。同时，穿插推介银保产品，听了我的市场分析和产品推介，客户显示出对银保产品的浓厚兴趣，并不断询问，意预购买，在对银保产品从收益，保障，分红，理财等方面作了更进一步的详尽介绍后，客户欣然的接受推介，当场购买人泰康万能型产品30万元，泰康期缴10年期1万元。从这个营销案例中能看到市场有震荡，震荡中有新市场，如何做一个营销有心人非常重要。
三、以产品吸引客户，以客户推广产品，作产品的代言人。
好的理财产品，只有得到客户的认可，产品才能有市场。保险业务在资本市场动荡起伏之时，充分体现了它的收益可靠性，本金保障性，长期投资稳定性，特别是基金大跌时期，使客户更加体会科学理财的含义和安心理财的收益，同时也使广大客户学会了以好的产品抵御风险，以合理的投资观念化解风险。这也是是保险业务近期销售火爆的一个客观优势，对于这种优势就要求我们营销人员必须有敏锐的洞查能力，应变能力，掌控能力。否则，优势会与我们擦肩而过，丧失良机，流失产品，降低效益。有一个很典型的营销实例，手套，驾照和保险这三个看似毫不相干的环节中却有着营销机会。有一天所里来了一位客户办理6万元定期转存业务，当我问到转存期限时他表现的犹豫不决，当时我看到在客户放下手中的物品有一双掌心磨损很厉害的皮手套，通过这个细小的环节可以判断这位客户应该是专业驾驶人员，在进一步交流中，了解到客户从事驾驶工作，而且是家庭收入的唯一来源。根据客户的职业特性和家庭情况，我与他聊驾驶技术、交通安全等，并逐渐将话题转到安全保障，更进一步的介绍我行代理的保险业务，把该产品的人身意外双倍赔付作为重点推介给客户，经过有效的营销推介，客户决定将6万元全部购买保险产品。通过这个例子可以清楚的认识到，区别服务、个性服务的重要，一定要把握客户的需求，适时的向其推介适合客户的产品。
四、以人文知识缩小与客户距离，让客户亲近产品，作产品的牵线人
在营销产品过程中，不能急于求成要学会曲线营销，充分运用其它知识在营销中的润滑作用亲近客户发挥亲和力。一天所里来了一位老年客户要求提取9万元现金，通过了解，他要将这笔款存到邮局(邮局每存一万元定期现场奖励50元)，得知这个情况以后，我没有简单的劝阻客户的行为，而是积极帮助他筹款，在客户等待取款时，我进一步和他聊理财、谈家常，通过交谈，发现客户的外地口音很重，他说是江苏沛县的，我立即说道:“沛县是个好地方，出英雄豪杰，刘邦就是你们沛县的，不但英雄辈出，地理位置也好，靠近微山湖，人杰地灵呀！”客户听了以后很吃惊，说:“年轻人很厉害，知道的很多啊。” “ 不是我知道的多而是您的家乡太出名了。”我也半开玩笑的说“您怎么不选择工行的其他产品啊，实际算起来收益高于他们啊。”“好好好就冲你这么了解我的家乡，我接受你的建议把钱还存在你们工行，你看怎么存我听你的。” 在详细对比了不同情况下的收益后，客户很快就办理了保险产品。通过这个例子我深深体会到知识也同样是生产力，是成功营销的重要因素，也同样使营销工作更富有活力，使营销工作更具有挑战性。 五、退保时要以退为进，体现存取自由做产品的保护人。
任何产品的营销都没有百分之百的成功，保险业务也不例外，越是失败越说明我们接近成功，把失败作为推动成功的动力，把失败作为成功的积累。 对前来退保的客户要给予更大的热情，使客户感到银保产品，同样存取方便。在积极为其退保的同时，把握其退保的真实原因，以退为攻，打消其退保的念头，改变对保险产品的认识，实现再次营销。诸葛亮都能七擒孟获，作为一名营销人员，也同样要具有这种反复营销，多层营销，交叉营销的韧性。正如这次汶川地震中所提倡的不放弃，不抛弃，即不放弃每一次营销机会，不抛弃每一位目标客户，把营销工作做深做细。
这几年的营销工作，我深深体会到，我们营销人员在营销产品，不如说是营销自己，再好的金融产品都无法实现自我销售，作为一名银行营销人员就要起到产品和客户之间的桥梁作用和沟通作用，通过自身营销使我行的代理产品更能吸引客户，让产品有市场，市场有客户，真正体现我们营销人员的营销价值，体现金融产品的存在价值，实现经济效益价值。（作者：刘丹） |
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